大きい相手と組む方法

新規ビジネスでは、他社と連携やコラボすることをおすすめしています。

それはメリットが大きく、リスクを抑えられるからです。

自社だけで新規ビジネスを立ち上げようとすると時間もコストも経費も掛かります。

世の中にない商品やサービスをゼロから創ることに意味を見出している方は別ですが、事業を早く立ち上げて収益化を図りたいなら、すでにあるビジネスに自社の強みをくっつけて、戦うマーケットで勝てばいいのです。

新商品開発でヒットするのは千に三つしかないといわれるように、成功するのは神業です。大企業が数十億数百億単位の開発費を投じてもそうなのです。

中小企業であれば、日本で一番になる必要は普通ありません。地元で1番になればいいのです。

知っている企業では、ノウハウや技術をライセンス契約で獲得し、数ヶ月で数千万円から億のビジネスを展開しています。ライセンス元の企業は10年以上の期間と膨大なコストをかけて、信念をもって儲からない時期を乗り越えてきた優秀な企業です。こちらはライセンス契約するだけで、一瞬で自社のモノにできるのです。ライセンス料はケースバイケースですが、この会社の場合、売り上げのたった１－２％程度でした。

また万年赤字の債務超過の零細企業でも、だれでも知っている大手企業と連携することも場合によっては可能なのです。相手にとってリスクがなくメリットしかない提案であれば、受けてくれる可能性があります。

例として、花屋さんですが、エリアのコンビニエンスストア数十店舗と契約しています。売り場からPOPまで用意し、週2回定期訪問し、だめになった花を無料で取り替えています。お店は売れた分だけ支払えばよい仕組みで、手間も一切かかりません。お客様がレジに持ってきたら清算するだけで、廃棄ロスが全くないのですから、お店にとっては断る理由がありません。

よく失敗する例ですが、商工会などで仲の良い社長仲間と小さく始めるケースです。今の時代は、スピードが求められます。無理だと思えるような大手でも、意外と条件次第で組むことも可能なのです。上記のような債務超過の再生企業でもいくつもの大手企業と新しいビジネスを始めています。

大手と組むことのメリットはいくつもあります。大きいビジネスができることもそうですが、大手は従業員教育も仕組みも自社よりかなり進んでいます。まともに付き合うだけで大変ですが、自然と自社のレベルがアップします。付き合っているというだけで、価値が上がる場合も多々あります。

組むためには、win-winの関係が不可欠です。仕事くださいの姿勢で組んでくれるところはありません。だから自社の強みを明確にする必要があります。一番簡単なのは、顧客を持っていると強いですね。

営業の鉄則は、ターゲットなる業界の一番大きい企業から営業することです。なぜなら大きい企業と取引ができたら、それより下位の企業は芋づる式に獲得することができるからです。中小企業といえど、はじめから無理だと考えず、チャレンジすることが大切です。