大きい相手と組む方法

新規ビジネスでは、他社と連携やコラボすることをおすすめしています。

それはメリットが大きく、リスクを抑えられるからです。

 

自社だけで新規ビジネスを立ち上げようとすると時間もコストも経費も掛かります。

世の中にない商品やサービスをゼロから創ることに意味を見出している方は別ですが、事業を早く立ち上げて収益化を図りたいなら、すでにあるビジネスに自社の強みをくっつけて、戦うマーケットで勝てばいいのです。

 

新商品開発でヒットするのは千に三つしかないといわれるように、成功するのは神業です。大企業が数十億数百億単位の開発費を投じてもそうなのです。

 

中小企業であれば、日本で一番になる必要は普通ありません。地元で1番になればいいのです。

 

知っている企業では、ノウハウや技術をライセンス契約で獲得し、数ヶ月で数千万円から億のビジネスを展開しています。ライセンス元の企業は10年以上の期間と膨大なコストをかけて、信念をもって儲からない時期を乗り越えてきた優秀な企業です。こちらはライセンス契約するだけで、一瞬で自社のモノにできるのです。ライセンス料はケースバイケースですが、この会社の場合、売り上げのたった1-2%程度でした。

 

また万年赤字の債務超過の零細企業でも、だれでも知っている大手企業と連携することも場合によっては可能なのです。相手にとってリスクがなくメリットしかない提案であれば、受けてくれる可能性があります。

 

例として、花屋さんですが、エリアのコンビニエンスストア数十店舗と契約しています。売り場からPOPまで用意し、週2回定期訪問し、だめになった花を無料で取り替えています。お店は売れた分だけ支払えばよい仕組みで、手間も一切かかりません。お客様がレジに持ってきたら清算するだけで、廃棄ロスが全くないのですから、お店にとっては断る理由がありません。

 

よく失敗する例ですが、商工会などで仲の良い社長仲間と小さく始めるケースです。今の時代は、スピードが求められます。無理だと思えるような大手でも、意外と条件次第で組むことも可能なのです。上記のような債務超過の再生企業でもいくつもの大手企業と新しいビジネスを始めています。

 

大手と組むことのメリットはいくつもあります。大きいビジネスができることもそうですが、大手は従業員教育も仕組みも自社よりかなり進んでいます。まともに付き合うだけで大変ですが、自然と自社のレベルがアップします。付き合っているというだけで、価値が上がる場合も多々あります。

 

組むためには、win-winの関係が不可欠です。仕事くださいの姿勢で組んでくれるところはありません。だから自社の強みを明確にする必要があります。一番簡単なのは、顧客を持っていると強いですね。

 

営業の鉄則は、ターゲットなる業界の一番大きい企業から営業することです。なぜなら大きい企業と取引ができたら、それより下位の企業は芋づる式に獲得することができるからです。中小企業といえど、はじめから無理だと考えず、チャレンジすることが大切です。

 

ビジネスモデルを進化させよう

下請けで苦しんでいる中小企業のコンサルが増えてきました。

 

背景には、発注元の企業からの止まない値下げ圧力、小ロット化、短納期化、軽作業など手間のかかる業務の押し付け、トラブル処理の押し付け、など、大企業の都合を押し付けられているようです。

 

また、突然の倒産や合併・吸収による大口取引先の喪失も少なくありません。

最近聞いた話では、大手小売りは取引先の経営にまで関与し、コスト削減や生産性向上を指導し、価格を下げさせているそうです。その中に内製化や取引先選別が含まれるため、突然、長年の大口受注先を失う中小企業が出てきています。

 

中小企業にとって理不尽で横暴な大企業は多いですが、だからと言って批判もだけしていても始まりません。

 

よほど突出した強みがあれば別ですが、単純な業務やビジネスモデルでは生き残っていくのはどんどん大変になってきているようです。

 

ビジネスモデルとは一言でいうと、「継続して儲ける仕組み」でしょう。

 

ビジネスモデルの本やセミナーなど多いですが、気になる点が3つあります。

 

1つは、優れたビジネスモデルを発見または構築するものばかりで、育て進化させ続ける視点が欠けているものが多いことです。すごいビジネスモデルを発見したと有頂天になっても、実際にやってみると機能しなかったり、うまくいったらいったで、すぐに真似されてしまうことがままあります。

 

2つめは、環境やトレンドに流されすぎなことです。今をベースにヒットしそうなもの、儲かりそうな仕組みを考えがちです。考える行為は良いのですが、経営者の想いやこだわり、自社の強みやビジョンなど原点を明確にして、それを軸に考えないと、出来上がってくるビジネスモデルはふわふわしたものばかりでちょっとした条件や環境変化ですぐに消えてしまいます。

 

最後は、自社だけがプレイヤーで、自社だけが儲かるビジネスモデルを考えようとしてしまうことです。自分や自社ができることは限られます。できることから考えるのではなく、やりたいことありたい姿から考えると、発想が飛躍的に広がります。自社ができない部分を他社に協力してもらう発想が出てくると、ビジネス規模が一気に大きくなります。

 

中小企業にお勧めしているのは、ビジョンに共感してくれる協力者を集め、大きいビジネスを儲かるビジネスモデルでやりましょう、ということです。

 

差別化は経営者の想いから

新規事業のアイデア出しは簡単にはいきません。

 

いろいろな発想法やワークショップなどで事業アイデアを数多く上げ

有効なものを絞り込み、実行または試行に移るのが普通のプロセスでしょう。

 

当事者がいいアイデアだと喜んでも、ライバルも同じようなアイデアを思いついているかもしれません。

 

もし当社だけが気が付いた事業アイデアであったとしても、今の時代、すぐに真似され、さらに良いものを被せてこられる場合も普通になっています。

 

素晴らしい事業アイデア、そして儲けが出ている間はいいですが、儲けが出なくなるとどうでしょう? 

 

何くそと挽回に向けて頑張れるでしょうか?

トレンドや環境に影響を受け、閃きだけで作られた事業アイデアは逆境に弱いです。

儲からなくなったらすぐにあきらめたり、次の新事業開発に進むのではいつまでたっても成長は厳しいでしょう。

 

連携相手はどうでしょうか?

 

儲けでつながっている連携相手は、儲けがなくなると去っていきます。

経営者の想いや志に共感して組んでくれた相手だと簡単には去りません。

 

想いやビジョンの実現は一生かけてやるものです。

新事業アイデアがそれに沿っていれば、怯むことはあってもあきらめることはないでしょう。

判断基準も明確です。

逆境の時、あきらめるとか撤退するとか継続して頑張るとかの判断基準は、どうしたらビジョンを効果的に達成できるのかの一点だからです。

 

一言でいえば、手段ではなく目的が大事ということでしょう。

 

原点となる強い想いやビジョンが、結局は、自社の差別化要因となるのは自然な流れでしょう。

自身の想いやビジョンの達成を自分以上に真剣に考え続ける者はいないからです。

 

だから事業アイデアは、単に儲かるかどうかだけではなく、想いやビジョンに沿っているか、の視点が必要なのです。

大きくビジネスを伸ばす方法

トランスフォーメーション思考は大きくビジネスを成長させることができる考え方です。

 

ポイントは、なりたい姿やありたい形から入っていく点です。

 

できるかできないかではなく、ありたい姿になるためにはどうすればよいか?必死で考えます。

 

普通、そのありたい姿は、自分や自社だけではとても達成不可能に思えることが多いでしょう。

 

でも、何でもありで発想の枠を外し、協力してくれるヒトや会社があればどうでしょうか?

 

優秀な人材も、高価な設備も、多額の広告費も、ブランドも、技術力も、自社だけでは到底無理だとあきらめてしまうようなことでも、外部の適した協力者と組めるとしたらどうでしょう?

 

連携・コラボ・協働・ジョイントベンチャーなど呼び方は様々ですが、これからの時代は、志を共有する仲間と一緒にビジネスを大きく伸ばすことが大切になってきます。

 

事業再生のコンサルタントをやってきて、万年赤字で債務超過の企業でも、新事業をいくつも立ち上げ、売り上げを伸ばしている企業がいくつもあります。

 

組んでくれる相手企業にとってリスクがなくメリットしかない提案ができれば、大企業や有名企業でも組んでくれる可能性があります。

 

大きくビジネスを伸ばすには、規模の大きいビジネスをやることです。今の時代は時間をかけている余裕はありません。

 

自社だけで規模の大きいビジネスを仕掛けるのは、よほど成功確率が高い場合です。あまりお勧めできるものではありません。

 

やり方はいろいろありますが、そんなに難しい考えではありません。

 

ひとつには、すでに大きいビジネスをやっているか顧客を持っている企業と組んで、お互いのメリットになるような提案ができれば、すぐに収益化することも可能です。

 

そしてだめならすぐに撤退も可能です。

 

小さく生んでじっくり育てる方式は、中小企業にはリスクが大きすぎます。

 

どんどん試してどんどん最適化していく新規事業開発のやり方をお勧めします。

ビジネス・トランスフォーメーション思考とは

いきなりですが、「トランスフォーメーション思考」は造語です。))

 

中小企業向けのコンサルタントをやっていて、見つけました。

過去の延長線での発想ではなく、将来のビジョンから逆算して

跳躍するように成長を目指す考え方です。

 

この考えに至った背景には、中小企業の酷い現状があります。

人口減少により産業が衰退局面に移行しているので、当然のごとく

受注量は徐々に減っています。それに加え、小ロットになり、より

短納期での要求が強まっています。

 

また、大企業も新規採用や人材教育を抑えているため、製品や技術を

わからない担当が増え、無理難題やトラブル解決を押し付けてきます。

 

またまた、今までやっていなかった梱包やタグ付けのような手間を

どんどん押し付けて来ます。それで単価を上げてくれるならよいのですが

逆に値下げを繰り返し要求されるのです。

 

上記のような状況は、業種業態を問わず、広がっており、単純作業や

サービスの下請けであればあるほど、追い込まれていきます。

 

とどのつまり、今までの仕事のやり方では早晩立ち行かなくなります。

大胆な発想の転換が必要なのです。

 

言うのは簡単だができっこないと思われた経営者の方、ご安心ください。

私はもともと事業再生が専門ですが、万年赤字で債務超過の企業で

ヒト・モノ・カネ・ノウハウがなくても、新事業をいくつも立ち上げたり

儲かるビジネスに転換することは可能なのです。

今のところ業種業態は関係ありません。

 

その根底の考え方が、「トランスフォーメーション思考」です。

これからブログで事例を含め、じっくり紹介していこうと思います。

ビジョンを中心に大きく広く考える

事業見直しや新事業を考えようとするとき、注意することがあります。

過去の延長線上で考えないということです。

今までやってきたことや現在の経営資源(ヒト・モノ・カネ・技術)からいったん離れないと新しい発想は生まれません。

 

そのとき起点となるのが”ビジョン”です。

建前ではなく、本当にわくわくするような”ビジョン”です。

 

”ビジョン”は、世界一になる、自社の技術で世の中を変える、顧客及び従業員の物心両面の幸せ、など、経営者や企業によって様々で何が正解などありません。表現が曖昧でも、ワクワクするもので構いません。

 

ビジョンを10年後の「ありたい姿」に変換するとどうでしょう?

例えば、ビジョンが「日本一の美容院」の企業なら、”日本一”って何だろうと考えると思います。売上?規模?技術?顧客満足

 

規模だとしたら、10年後は地域で最も多い店舗数20店舗くらいだなと具体的な目標が定まります。そして5年後には最低5店舗、3年後には2号店を出そうとなります。

 

そうです。この企業はまだ美容院1店舗しか経営していないとします。現状から発想すると、今のお店の収益を上げて安定させてからでないと2号店出店は難しいと考えるかもしれません。

 

しかしビジョン中心だと、10年後20店舗3年後2号店を出すという明確な目標のためにどうすればいいのか考え、発想します。

 

お金が溜まったら、環境が整ったら、誰か助けてくれたら、次のステージに進もうと考えている経営者と、明確かつワクワクするビジョンを持っている経営者ではどちらが目標を達成しやすいのかは明らかでしょう。

 

現状から考えると発想が狭く貧弱なものしか出てきません。すぐに「そんなことできるわけがないオバケ」が邪魔してきます。

 

ビジョンから考えると、発想が大胆で広がります。広げっぱなしではいけませんが、逆算で現実に近づけること、これが具体化です。

 

どちらもスタートは同じですが、目指すベクトル(方向性)が違うし、やる気や勢いも違うとおもいませんか?